Le diagnostic commercial est primordial pour le bon fonctionnement et la prospérité d’une entreprise. Pour optimiser ses actions, il est essentiel de bien connaître les atouts et les faiblesses de son activité commerciale. Un diagnostic efficace permet ainsi d’adopter les meilleures stratégies pour augmenter les performances de l’entreprise.
Appréhender le concept de diagnostic commercial
Le diagnostic commercial consiste en une évaluation, une analyse approfondie de l’environnement de l’entreprise et des différentes composantes de son activité afin d’identifier les pistes d’amélioration. Cette démarche permet de déterminer avec précision comment mieux gérer les ressources, innover et valoriser les forces de l’entreprise.
Une méthodologie rigoureuse
Pour saisir pleinement la situation de l’entreprise et mettre en œuvre un plan d’action adéquat, il convient de suivre une méthodologie rigoureuse. L’évaluation doit s’appuyer sur des données concrètes qui feront émerger des solutions pertinentes. La mise en place d’un tableau de bord, avec des indicateurs clés comme le chiffre d’affaires, la part de marché ou encore le taux de satisfaction client, guide cette analyse et permet une meilleure compréhension des opportunités à saisir.
Un regard extérieur pour une vision complète
Solliciter l’aide d’un consultant externe peut être bénéfique dans cette démarche analytique. Son regard neuf sur l’entreprise lui permettra de mettre en exergue des aspects que les collaborateurs internes n’auraient pas forcément vu. Ainsi, il pourra apporter des solutions innovantes et adaptées aux problématiques rencontrées.
Mettre en œuvre le diagnostic commercial
Le diagnostic commercial se réalise en plusieurs étapes, chacune d’elle a un rôle bien défini dans la compréhension globale de la situation de l’entreprise.
Analyser l’environnement interne
Pour cibler les actions à mener, il est primordial de connaître ses propres forces et faiblesses. Analyser l’organisation interne et les compétences en place permet de détecter les points forts de l’entreprise, mais également les éléments qui nécessiteraient une amélioration. Il convient d’établir un point précis sur les compétences des équipes commerciales et managériales, la productivité, l’efficacité ou encore la relation client.
Évaluer l’environnement externe
Dans un marché en constante évolution et face à une concurrence toujours plus féroce, prendre en compte les principales tendances et contraintes externes est fondamental. Cette analyse doit englober les éléments macroéconomiques, sociodémographiques ou réglementaires ainsi que la position concurrentielle et le rapport de force avec les partenaires.
Identifier les opportunités et menaces
En mettant en parallèle les analyses internes et externes, une vision d’ensemble de la situation de l’entreprise pourra être dressée, avec notamment les dangers à anticiper et les leviers de croissance à activer. Les actions à mener peuvent être d’ordre commercial (nouvelle offre), marketing (refonte de l’image de marque) ou encore organisationnel (amélioration des process).
Les axes d’amélioration possibles
En fonction des conclusions du diagnostic, des ajustements peuvent être apportés aux différents niveaux de l’entreprise.
Renforcer les équipes commerciales
Une équipe efficace doit être capable de comprendre les attentes des clients et de répondre avec pertinence à leurs besoins tout en respectant les objectifs fixés. Il peut s’avérer nécessaire de mettre en place des formations professionnelles, de recruter de nouveaux talents ou de repenser l’organisation des équipes pour plus d’efficacité.
Adapter l’offre commerciale
Dans un marché concurrentiel, il est essentiel de disposer d’une offre différenciante. Il peut être intéressant de redéfinir ses cibles en fonction des compétences identifiées au sein de l’entreprise, d’enrichir son catalogue de produits ou encore de travailler sur le positionnement prix.
Optimiser la relation client
La satisfaction du client est déterminante pour assurer le succès de l’entreprise. Le travail sur les services associés aux produits vendus et l’optimisation des canaux de communication et de distribution sont autant d’axes qui construisent une relation solide avec les clients.
Il faut donc prendre en compte l’ensemble de ces éléments pour mettre en place une véritable stratégie et pérenniser la croissance de l’entreprise. Un diagnostic commercial bien réalisé est un réel atout, car il permet de mieux comprendre les opportunités à saisir sur le marché.
